Por Néstor Morales
En medio del creciente uso del Big Data para la venta de productos y/o servicios a crédito, para una empresa los procesos de captación y análisis de riesgos de posibles compradores se vuelven cada vez más complejos, ya que las empresas tienen la necesidad de acceder a más información con las que pueden comparar los comportamientos crediticios para tomar sus decisiones.
Esto es especialmente relevante si hablamos de productos y/o servicios que implican un alto nivel de riesgos y cuando uno de los objetivos de nuestra proyección indica el manejo de una importante cartera de clientes, pues resulta imprescindible optar por información que nos permita personalizar ofertas para luego acercarnos a los compradores y comentarles cuáles son las ventajas de nuestra empresa sobre las otras.
En Bicsa es imprescindible una venta estratégica, la cual es una de las mejores formas de construir una relación con el cliente.
La venta estratégica
Podemos decir que la venta tradicional abarca desde la prospección de un potencial comprador hasta el cierre que se da con la firma del contrato; y en ocasiones un seguimiento de post-venta.
No obstante, en BICSA, apuntamos a una venta estratégica que consiste en administrar una cuenta a largo plazo. La fuerza de venta abarca un rango más amplio, que va desde el logro del objetivo establecido hasta el acompañamiento y retroalimentación constante a nuestros clientes. La venta aún continua luego de la firma de un contrato, y desde este punto nos enfocamos en ventas consultivas basados en la filosofía Win-Win, en donde ambas partes salgan beneficiadas. Para ello, identificamos las temporadas altas dentro de todo el año a fin de realizar relevamientos de las problemáticas y necesidades puntuales que enfrentan nuestros clientes, con el objetivo de proponer soluciones que cubran dichas necesidades.
Unas de las estrategias que implementamos en algunas negociaciones se denominan transacción multifase, en la que, en ciertas situaciones es necesaria su aplicación para el cierre de una venta. La misma consiste en que el cliente pueda cumplir con sus obligaciones en varias etapas que evolucionan hacia el objetivo acordado entre ambas partes.
A todo esto, debemos añadir un factor que no deja de ser importante a la hora vender «conocer qué solución brinda nuestro servicio». Prácticamente si no dominamos este punto, de nada serviría aplicar las estrategias que mencionamos más arriba.
Siempre que hablamos de ventas de un sistema dirigido al sector financiero, en el que se encuentran íntegramente relacionados la tecnología y la información (base de datos), es vital enfocarse en la funcionalidad y en la seguridad para trabajar con dicho sistema.
En BICSA utilizamos una plataforma ágil, confiable y de vanguardia que nos permite ofrecer tecnología de alta seguridad en el uso y administración de la información.
Sabemos que el motor de toda empresa son las ventas sin embargo, no todas las empresas consiguen cerrar sus ventas de manera efectiva porque olvidan que su razón de existir son sus clientes, para quienes deben convertirse en Aliados Estratégicos.
Con el enfoque de las ventas basadas en estrategias y en innovación tecnológica, combinando historia de cada usuario crediticio y procesos analíticos, logramos ayudar a las empresas en la toma de decisiones más inteligentes.
